11 consigli per l’e-mail marketing business to business
Negli ultimi mesi l’e-mail marketing è diventato uno degli argomenti più importanti del business to business. Uno studio attuale condotto da artegic sulle aziende che fanno parte delle top 100, mostra che quasi i tre quarti (72%) hanno constatato un’ascesa, o un aumento rapido e costante dell’importanza dell’e-mail marketing nel proprio settore. Solo il 5% pensa che ci sia stata una diminuzione di rilevanza.
Ma come funziona un efficace e-mail marketing dialogico per il business to business? Noi abbiamo raccolto qui di seguito per voi undici consigli essenziali.
1 - Partite con un target preciso
L’e-mail marketing è uno strumento potente per migliorare i rapporti con il cliente, incrementare le vendite ed ottimizzare i processi del servizio. Iniziate l’ottimizzazione del vostro e-mail marketing stabilendo un target preciso. Sono sufficienti degli appunti per non perdere il quadro complessivo con tutte le personalizzazioni Possibili target sono per esempio:
- Supporto alle vendite nel post vendita
- Partner activation nelle vendite dirette
- Aumento dell’ utilizzo
- Prevenzione delle notifiche di servizio
- Aggiornamento sugli ultimi prodotti
Ci sono sempre molti risultati che si desidera ottenere tutti insieme, ma non programmate troppo in una sola volta: è meglio cominciare con lo stabilire solo un massimo di tre target.
2 - Offrite valore aggiunto efficace
Nel business to business una sola cosa conta: la relazione con i clienti. Anche se dedicate molto impegno al design ed avete fantastiche notizie sul prodotto, non importa quello che volete comunicare, ma ciò di cui i clienti hanno bisogno. È essenziale individuare quale sia l’utilità effettiva per il cliente. Chiedetevi cosa sapete dei vostri clienti, o domandate loro cosa si aspettano da voi. Le informazioni di marketing attuali, gli studi, le notizie relative al settore industriale o i consigli sull’utilizzo di prodotti già esistenti, sono spesso più interessanti delle notizie relative agli ultimi prodotti, ai clienti nuovi, o ai comunicati stampa. Alimentate la curiosità per le informazioni tecniche allo scopo di allegare il vostro marketing information ad esse. Se diventate una fonte di informazione essenziale per l’industria o per il mercato, verranno prese in considerazione anche le vostre notizie.
Mantenete il testo della newsletter breve, chiaro e informativo. Rimandate il testo più approfondito e completo di tutti i dettagli al sito web, che renderete facilmente accessibile mediante un click. Di cruciale importanza è la frequenza con cui effettuate la comunicazione: brevi aggiornamenti sono spesso più efficaci di elaborate newsletter trimestrali stile rivista. Ricordate che nessuno scorre sul video una newsletter business to business di sera sorseggiando un buon bicchiere di vino.
3 - Personalizzate le vostre e-mail
Il vantaggio decisivo dell’e-mail marketing è la comunicazione specifica con il cliente; ciononostante, mancano spesso il saluto personalizzato o più semplicemente, un contenuto adeguato. La personalizzazione ripaga sempre, non al fine di inviare a ogni cliente quello che desidera, ma per ottenere dei miglioramenti effettivi in segmenti specifici per mezzo di importanti caratteristiche distintive. Verificate quali sono i criteri che determinano il vostro gruppo target ed offrite un prodotto e delle informazioni specifiche a seconda: della regione, dei prodotti, del tipo di gruppo clienti, delle applicazioni, ecc. Spesso è solo sufficiente differenziare le caratteristiche di base, quali ad esempio: differenziare tra clienti finali e rivenditori, o tra clienti già esistenti e contatti che non sono ancora clienti. Piccoli cambiamenti nel design e nell’oggetto spesso fanno la differenza, ad esempio l’utilizzo di intestazioni quali: “newsletter soci” o “newsletter clienti premium”. Nota bene: Effettuate un test! Specialmente con le personalizzazioni dovete accertarvi di ottenere risultati positivi con il vostro gruppo target.
4 - Attivate i vostri lettori
Al giorno d’oggi il solo raccogliere informazioni non è sufficiente per il marketing business to business e, in generale, non lo è per tutti i tipi di marketing. Non esistono lettori attivi che di propria iniziativa leggano e rispondano alle vostre newsletter e alla vostra corrispondenza, a meno che, certo, non avete effettuato un lavoro eccezionale, come descritto nel punto 2. Includete degli elementi di attivazione nella vostra comunicazione: inventari online, possibilità di inviare un feedback, indagini e download, aiutano ad aumentare il coinvolgimento e catturano l’attenzione dei lettori. Tenete a mente che i lettori si possono educare a cliccare e a leggere. Ad esempio, potreste organizzare una gara quiz con domande tecniche di un certo livello: potreste idearne una in ogni edizione della newsletter, o estenderne una a più edizioni. Quando i vostri lettori diverranno preda del loro spirito competitivo, riceverete la loro completa attenzione.
5 - Utilizzate sempre l’opt-ins
Una lista alquanto ricca di indirizzi e-mail a cui inviare le vostre newsletter è la base per ogni operazione di e-mail marketing, perciò, mettere insieme una lista di contatti e-mail deve essere una delle vostre priorità all’ordine del giorno. Pensate dove venite in contatto con clienti acquisiti ed eventuali. Esempi classici sono: siti web, stampe, opuscoli, fiere, eventi o vendite. Qualunque sia il punto di contatto è di vitale importanza avere il consenso da parte del vostro cliente per la comunicazione via e-mail. Accertatevi che il consenso sia un accordo legale. I clienti esistenti possono essere contattati senza il bisogno del consenso specifico, ma soltanto se il contenuto della e-mail ha a che fare con notificazioni o informazioni che riguardano le relazioni con il cliente.
Mettete l’offerta di sottoscrizione alla newsletter in una posizione prominente, direttamente sulla home page del sito web. Tenete bene a mente questo: un iscritto alla newsletter vale molto più di un visitatore del sito e le probabilità che l’iscritto diventi cliente sono significativamente più alte, perché avrete a disposizione più di una opportunità per comunicare con lui.
Collocate un link, o il campo per l’indirizzo e-mail, nel menù di navigazione in una posizione chiaramente visibile. Non nascondete il link della vostra newsletter in sotto livelli di navigazione, come ad esempio tra i servizi o i contatti. Adottare parole chiave comuni, chiare e direttamente visibili, come ad esempio “Newsletter”, è la scelta migliore.
Stimolare l’utente, aiuta a superare l’ostacolo della pigrizia. Ad esempio, l’utilizzo di informazioni o di offerte di servizi, che vengono rese disponibili solo tramite e-mail o registrazione, è ideale come mezzo di incoraggiamento ad iscriversi. Nel business to business i white paper, gli articoli professionali, gli inventari, vengono forniti generalmente dopo la registrazione. Potete poi, in un secondo momento, chiedere direttamente il consenso a ricevere le vostre newsletter. Nota bene: non chiedete troppi dettagli quando contattate per la prima volta: nome, cognome, azienda, sesso e indirizzo e-mail, sono sufficienti per stabilire un buon inizio di comunicazione.
Per iniziare meglio a stabilire un contatto con il cliente, potete anche usare una e-mail di benvenuto, in cui presentate la vostra azienda e le notizie imminenti, oppure aiutate il neo-iscritto a familiarizzare con l’argomento per il quale ha sottoscritto la newsletter.
6 - Utilizzate i processi di servizio per supportare la comunicazione via e-mail
Nel marketing dialogico, ogni tipo di comunicazione incrementa il rapporto con il cliente. Il ciclo di vita del cliente offre molteplici opportunità di comunicazione.
Ciascuna di queste occasioni per stabilire una comunicazione: conferme di ordine e consegna, materiale informativo in risposta a domande sul vostro sito web, richieste di feedback dopo il servizio fornito, promemoria di appuntamenti, comunicazioni di cambiamento nel materiale di consumo, o informazioni aggiuntive sull’acquisto dei prodotti, non offre soltanto una eccellente opportunità per offrire un servizio attento, ma gode anche di un’ importante utilità per consolidare la relazione con il cliente, sempre che la tempistica ed il motivo della e-mail vengano scelti in modo corretto. Questo tipo di messaggi di servizio ha una probabilità di lettura pari al 70%, risultato che viene difficilmente raggiunto dai tipi tradizionali di newsletter. Utilizzate queste occasioni per convogliare ulteriori tipi di informazione, come ad esempio le newsletter o categorie di prodotto superiori o complementari (cross-sell e up-sell). Requisito indispensabile è l’integrazione dell’ e-mail marketing nei processi di servizio per innescare le e-mail automatizzate corrispondenti. Quando fate della pubblicità in questo tipo di messaggi, state però attenti a rispettare le norme legali.
7 - Siate personali
Le e-mail ad una persona vengono in genere inviate da un’altra persona, quindi, ove possibile, utilizzate un indirizzo mittente personale per ottenere un rapporto più stretto con i vostri clienti. Quando il vostro gruppo target è di livello manageriale, il vostro indirizzo mittente deve essere dello stesso livello. Se il vostro gruppo target è nel settore acquisti, è importante avere un destinatario che sia una persona ben precisa che ricopra la mansione aziendale di addetto agli acquisti. Anche in questo caso il rispettivo impiegato può essere aggiunto alla lista dei destinatari o dei contatti mediante la personalizzazione. Provateci! Riceverete il miglior responso alle vostre e-mail, che sembreranno create manualmente e inviate personalmente.
8 - Date supporto al vostro team di vendita
L’e-mail marketing fornisce tutto il suo potenziale business to business nella gestione del cliente. È uno strumento eccezionalmente adatto per le vendite che riguardano la manutenzione, i materiali di consumo e deperibili, per le informazioni finalizzate al cross-sell e all’up-sell e per i promemoria automatici che riguardano la scadenza di contratti o di leasing. Il vostro dipartimento vendite ne sarà entusiasta, perché non mancherete mai di contattare tutti i vostri clienti e le richieste di informazioni arriveranno quasi da sole. Un e-mail marketing impiegato correttamente aiuta il dipartimento vendite ad identificare i clienti più entusiasti. Prima ancora della richiesta di informazioni da parte del cliente, potrete già identificare chi è interessato in un determinato prodotto e chi clicca sull’inventario e sui white paper.
Grazie alla funzione semplificata di personalizzazione delle e-mail, si può centralizzare e nello stesso tempo customizzare con i diversi contatti individuali del reparto vendite una comunicazione quale un invito ad una fiera o ad un evento. L’e-mail marketing supporta anche efficacemente programmi bonus business to business.
9 - Includete i vostri partner commerciali
Il marketing nel business to business è spesso indiretto e i buyer reali si nascondono dietro un intermediario o un una rete di distribuzione partner. Gli sforzi del vostro partner sono spesso vitali per il successo del marketing. Tuttavia è importante incrementare gli sforzi di marketing dei partner mediante un marketing dialogico mirato. Fornite loro un aiuto con informazioni e discussioni sulle vendite, informazioni sul mercato e sulla concorrenza e altro supporto alle vendite.
Se preferite tuttavia parlare direttamente con il cliente finale, includete il vostro partner commerciale. La soluzione? Una piattaforma di marketing per commercianti dove i partner inseriscono i dati dei loro clienti finali e ricevono in cambio contenuti ben presentati e di qualità per il loro marketing. Con i contatti a portata di mano e l’opzione di integrare i contenuti e mandarli con il proprio nome, questa piattaforma può spalancare l’accesso diretto ai clienti finali. Certamente questo può verificarsi solo con il consenso dei partner commerciali, perché questa soluzione si basa sulla fiducia e non deve permettere l’accesso diretto ai dati.
10 - Centralizzate la soluzione per ottimizzare l’efficienza
La costruzione di una soluzione di marketing dialogico integrato basato sulle e-mail non è una cosa futile e non può essere sostituita da un marketing di budget, specialmente quando si ha a che fare con il tipo di contatti critici e di qualità del business to business. Ancora più importante diventa quindi trarre il massimo beneficio da una soluzione creata in un’unica volta. Si applica quanto segue: tutta la comunicazione di e-mail marketing deve avvenire attraverso una piattaforma centrale. Che siano newsletter diverse, comunicazioni di servizio, o comunicati stampa, soltanto una soluzione integrata e centralizzata può minimizzare i costi e trarre il pieno vantaggio dalle sinergie (esempio: tra newsletter e comunicazioni di servizio). Inoltre si aggiungono fattori quali la gestione delle sicurezza dei dati e la qualità del design.
11 - Imparate e ottimizzate
Se paragonato a molti altri tipi di marketing, l’e-mail marketing dialogico offre un vantaggio inestimabile: l’analisi comparativa. Tutte le azioni possono essere analizzate con precisione. Questo vi dà l’opportunità di testare e ottimizzare tutti i fattori che possono influire sul successo della vostra corrispondenza. Mittente, oggetto, saluto, immagini, impaginazione, design, volume, stile, frequenza, tutti questi fattori possono avere delle implicazioni. Per trovare una comunicazione ottimale con il vostro gruppo/i vostri gruppi target, dovete testare, testare, testare! Questo si applica in particolar modo al processo di iscrizione dell’utente. Provate pagine di registrazione diverse ed e-mail di opt-in per non perdere alcun cliente quando si generano gli indirizzi. Soluzioni professionali di e-mail marketing, come ELAINE Dialogue CRM Online, vi offrono supporto quando cercate di identificare la migliore variante per una campagna. Prove con varianti diverse di e-mail aiutano a determinare la versione con il più alto tasso di responso. Nel business to business il giorno e l’ora di invio sono particolarmente importanti: il vostro gruppo target lavora sul campo e passa solo determinati giorni in ufficio? Come è distribuito il lavoro nei diversi giorni della settimana? E il tempo come viene organizzato?
